B2B همه چیز در مورد تجارت

دنیای تجارت، دنیای گسترده‌ای است. این گستردگی نه تنها شامل محصولات و خدمات مختلف می‌شود، بلکه شامل شیوه‌های مختلف تجارت هم می‌شود. یکی از این شیوه‌ها، تجارت B2B است. شاید پیش از این هم نام B2B را دیده یا شنیده باشید، اما از مفهوم آن خبر نداشته باشید. به زبان ساده، این نوع تجارت مربوط به فروش کالاها بین شرکت‌ها و تجارت‌ها است.

تجارت B2B به چه شکل است؟

دو نوع تجارت وجود دارد که ما بر روی آن تمرکز داریم و نمود روزمره دارد. اولی تجارت B2C است. این نوع تجارت مستقیما با مصرف‌کننده ارتباط دارد و B2C مخفف Business to Consumer است. اما تجارتی که قصد معرفی آن را داریم B2B است. این تجارت Business to Business مستقیما با مصرف‌کننده در ارتباط نیست بلکه یک شرکت محصول خود را به شرکت دیگری می‌فروشد.

تصور کنید که شما صاحب یک برنامه حسابداری هستید. می‌توانید برنامه خود را مستقیما وارد بازار کنید. اما افراد زیادی شاید مایل به خرید محصول شما نباشند. حال می‌توانید این برنامه را به صورت اختصاصی و با قیمت بالاتر، به تجارت‌هایی که نیاز به یک سیستم حسابداری دارند عرضه کنید.

فروش عمده در تجارت B2B

مثال برنامه حسابداری در مورد یک محصول است که به صورت خرد و هدف‌گذاری شده به فروش خواهد رسید. اما یک بخش مهم از تجارت B2B به فروش عمده اختصاص دارد. شرکت‌ها و سرویس‌های مختلف مانند ای تی مارکت در این نوع تجارت، امکان این را دارند که محصولات را به صورت عمده به فروش برسانند. این نوع از تجارت محدود به نوع محصول نیست. با این روش می‌توان حبوبات، غلات، البسه یا حتی تراشه‌های کامپیوتری را به فروش رساند.

به عنوان مثال یک شرکت تکنولوژی در خط تولید خود از محصولات مختلفی استفاده خواهد کرد. آیفون اپل از صفحه سامسونگ و از پردازنده اینتل استفاده می‌کند. هنگامی که سامسونگ یا اینتل، به صورت عمده قطعه‌ای را به اپل می‌فروشند، تجارت B2B شکل می‌گیرد.

انواع شرکت‌های دیجیتال B2B

بالاتر به مثال‌های روزمره شرکت‌های B2B اشاره کردیم. مثال اینتل یا سامسونگ یک مثال واقعی و روزمره است. اما طی مرور زمان، با پیشرفت تکنولوژی این نوع تجارت وارد دنیای دیجیتال شد. در این زمینه شرکت‌هایی وجود دارند که محصولات آن‌ها همانند یک تراشه یا قطعات خودرو قابل لمس نیست، اما همچنان اهمیت بالایی دارد. با این شرکت‌ها بیشتر آشنا شویم.

توسعه وب

هر تجارتی نیازمند یک وبسایت است، اما صاحبان تجارت کمی پیدا می‌شوند که زمان و توانایی طراحی یک وبسایت را داشته باشند. شرکت‌هایی که در زمینه طراحی وبسایت و توسعه وبسایت‌ها فعالیت می‌کنند یک شکل از شرکت‌های B2B هستند. نگهداری از وبسایت، شرکت‌های تولید محتوا و شرکت‌های تبلیغات آنلاین هم در همین دسته قرار خواهند گرفت.

شرکت‌های توسعه وب تا یک دهه پیش حضور فعالی نداشتند و قبل از این دهه هم هیچ نشانی از آن‌ها نبود. اما پیشرفت اینترنت باعث شده که این شرکت‌ها بخشی جدانشدنی از رشد و گسترش یک تجارت باشند. بدون حضور چنین شرکت‌هایی، گسترش یک تجارت سخت‌تر خواهد بود.

بنگاه خدمات‌رسانی

چنین شرکت‌هایی به عنوان یک میانه فعالیت می‌کنند. فکر کنید که به عنوان مسئول خرید یک شرکت در حال فعالیت هستید. شما مامور شده‌اید که یک سری محصول مشخص یا سرویس مشخص را خریداری کنید. وبسایت‌هایی که به عنوان بنگاه خدمات‌رسانی یا رابط بین دو تجارت فعالیت می‌کنند، در زمینه تجارت B2B دیجیتال قرار می‌گیرند. مثلا یک شرکت ساخت و ساز، نیازمند اجاره یک سری وسایل ساختمانی است. یک وبسایت بین کسی که وسایل را در اختیار دارد و کسی که وسایل را نیاز دارد، یک رابطه موقتی ایجاد خواهد کرد.

ای تی مارکت هم در چنین زمینه‌ای فعالیت دارد. ای تی مارکت بین دو تجارت قرار خواهد گرفت. به عنوان یک تولیدکننده یا پخش‌کننده با چنین سرویسی می‌توانید به راحتی خریداران احتمالی که مغازه‌داران و صاحبان فروشگاه هستند را پیدا کنید. به راحتی امکان فروش و پخش محصولات به آن‌ها را خواهید داشت. چنین سرویسی نه تنها دردسر خرید و فروش حضوری را کمتر می‌کند، بلکه انتخاب‌های بیشتری را ارائه می‌دهد و خریداران و فروشندگان امکان مقایسه و انتخاب مخاطبین خود را دارند.

نکات پایه در بازاریابی B2B

حال با شاکله اصلی این نوع تجارت آشنا شدیم. اگر یک شرکت که در این زمینه فعال است، به دنبال برنامه بازاریابی باشد، باید به چه نکاتی توجه کند؟ ممکن است خیلی ساده میان انواع استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و کمپین‌ها سردرگم شوید. به همین خاطر نیاز است که یک برنامه دقیق و محکم تدوین کنید. در ادامه به چند نکته کلیدی برای تدوین برنامه بازاریابی یک تجارت B2B اشاره می‌کنیم:

·         مشخص کردن مخاطب: همانند دیگر برنامه‌های بازاریابی، مهم است که مخاطب هدف را مشخص کنید. اگر تصویر دقیقی از مخاطب اصلی نداشته باشید، زمان را هدر داده‌اید. یک هدف مشخص جزئیات شخصی مختلفی دارد. این جزئیات شخصیتی مانند عادات خرید، عادات جستجو در وب، سن، محل زندگی و از این قبیل اطلاعات را جمع‌آوری کنید. با جمع‌آوری این اطلاعات شما یک پرسونا تولید کرده‌اید. این پرسونا خریدار فرضی شما خواهد بود.

·         خلق محتوا: پس از مشخص کردن هدف و پرسونا، نیازمند محتوای باکیفیت هستید. هر محصولی که خلق می‌کنید یا به فروش می‌رسانید، باید جزئیات و مشخصات آن را به پرسونا خود عرضه کنید. نمی‌توانید بدون مطلع کردن پرسونا منتظر خرید باشید. از کانال‌ها و شکل‌های ارتباطی مختلف مانند وبلاگ محتوا خود را عرضه کنید. این محتوا باید آموزشی و اطلاع‌رسان باشد. یک سری کلمه کلیدی انتخاب کنید و بر پایه آن‌ها محتوا تولید کنید. محتوا باید مشخص کند که چرا تجارت B2B شما بهتر از دیگر رقبا است.

·         بهینه‌سازی: طی مرور زمان تجارت‌ها گسترش و تکامل پیدا می‌کنند. مشتریان شما تغییر می‌کنند، دنیای اطراف تغییر می‌کند و شما هم باید تغییر کنید و بهینه‌تر شوید. طی مرور زمان، نسبت به خواستار بازار، باید شکل و ساختار برنامه خود را تغییر دهید.

·         شبکه‌های اجتماعی: بسیاری از شرکت‌هایی که در زمینه تجارت B2B فعالیت دارند، به شیوه سنتی ملاقات حضوری و بازاریابی رو در رو کار خود را پیش می‌برند. این شیوه موفق است و در ادامه بیشتر به آن خواهیم پرداخت. اما در دنیای دیجیتال کافی نیست. با شبکه‌های اجتماعی رابطه بهتری برقرار کنید. از کانال‌های مختلف استفاده کنید تا به پرسونا مورد نظر خود دسترسی پیدا کنید.

خلق رابطه B2B

برای برقراری رابطه تجارت با تجارت نیازمند برنامه‌ریزی هستید. برای رخ دادن چنین روابطی، تیم مدیریت یک شرکت باید امکان برقراری رابطه مشتری‌محور و تجاری را داشته باشند. با برخوردهای حرفه‌ای پیش از انجام خرید و فروش، یک رابطه B2B را پرورش دهید. بدین ترتیب مطمئن خواهید شد که خرید و فروش بین دو شرکت آینده‌دار و موفق است.

یکی از راه‌هایی که می‌توانید روابط بین شرکت‌ها را بهبود ببخشید و یک رابطه موفق B2B ایجاد کنید، بر پایه بازاریابی و قدرت رسانه‌ای است. با برگزاری کنفرانس‌ها، نمایشگاه‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی، رابطه شرکت خود با شرکت مورد نظر را ترویج کنید. این مسئله هم میزان گرمی رابطه شما را می‌رساند هم باعث می‌شود که مشتریان آینده از محصولات شما باخبر شوند.

نمونه‌های موفق تجارت B2B

نمونه‌های فراوانی وجود دارد. برای آشنایی بیشتر باید هر تجارتی که می‌شناسید را در نظر بگیرید و ببنید که مستقیما با مشتری سر و کار دارد، یا اینکه به تجارت‌های دیگر خدمات‌رسانی می‌کند؟ با همین تست کوچک متوجه ماهیت B2C یا B2B یک شرکت خواهید شد. اما چندین مثال موفق در زمینه تجارت B2B را به شما معرفی می‌کنیم.

·         Alibaba: سرویس‌هایی که در زمینه B2B فعالیت می‌کنند می‌توانند کوچک و بزرگ باشند. شرکتی مانند علی بابا چین، یک شرکت غول‌آسا است. این شرکت به مشتریان خود اجازه می‌دهد که محصولات چینی را از طریق این سرویس خریداری کنند و نیاز به سفر به چین نداشته باشند. همه چیز از قطعات خودروسازی گرفته تا مواد غذایی به فروش می‌رسد. چنین شرکتی نه تنها نمونه موفق تجارت B2B است. بلکه تجارت‌های معمولی را به تجارت‌های بین‌المللی معرفی می‌کند.

·         WeWork: این شرکت در زمینه فضای کار اشتراکی فعالیت دارد. این شرکت با فراهم آوردن ملزومات یک دفتر کاری، کار تجارت‌های دیگر را آسان خواهد کرد. شما به عنوان یک مشترک، نگران لجستیک و هزینه‌های یک دفتر کاری نخواهید بود. در ایران هم نمونه‌‌های موفقی همچون فضای کار اشتراکی زاویه وجود دارد که تجارتی این چنین دارند.

·         MailChimp: شرکت MailChimp یکی از موفق‌ترین شرکت‌های زمینه بازاریابی دیجیتال است. این سرویس به تجارت‌ها کمک می‌کند که ایمیل‌های خود را به مخاطبین ارسال کنند و برنامه‌های کمپین خود را پیش ببرند.

·         Buffer: پست کردن محتوا در شبکه‌های اجتماعی امری است که زمان زیادی می‌برد. Buffer اجازه می‌دهد که این زمان را کاهش دهید و آن را تقسیم کنید. می‌توانید پست‌های خود را برای روزهای مختلف هفته برنامه‌ریزی کنید. با اینکه این سرویس همچنان با شبکه‌های اجتماعی در رابطه است، اما یک تجارت B2B است.

جمع‌بندی

تجارت B2B یک بخش مهم از موفقیت دیگر  انواع تجارت‌ها و مخصوصا تجارت‌های B2C است. شما هم اگر قصد کار در چنین زمینه‌ای را دارید، فضای پیش رو گسترده خواهید داشت. اما خود را محدود به یک شکل نکنید. می‌توانید محصول خود را به تجارت‌ها و حتی به صورت مستقیم به مشتریان به فروش برسانید. حتی ممکن است با تلفیق شکل‌های مختلف تجارت، بتوانید یک فرصت کاملا تازه را برای خودتان خلق کنید.