۱۳ قاعده فروش حرفه ای – قسمت دوم

قواعد فروش حرفه ای

در قسمت قبل ۵ قاعده از قواعد فروش حرفه ای را ذکر کردیم. در اینجا به ادامه این مبحث می پردازیم:

قاعده ششم: به نحوه کار محصول بپردازید

با یک مثال منظورم را بیشتر توضیح می دهم: یک مشتری که به مغازه ابزارفروشی رفته و تقاضای یک مته ¼ اینچی می کند در واقع او به دنبال این مته نیست بلکه در واقع او به دنبال مته کردن یک سوراخ ¼ اینچ می باشد.

بطور کلی مردم یک کالا را بخاطر ویژگیهایی که دارد نمی خرند بلکه آنها را به خاطر کاری که می توانند برای آنها انجام دهند، خریداری می کنند. لذا لازم نیست فروشندگان حرفه ای، سخنوران خوبی باشند بلکه لازم است صرفا در مورد مزایا و نحوه کار محصولی که می خواهند بفروشند اطلاعات کافی داشته باشند و به بهترین شکل ممکن به مشتری منتقل نمایند.

قاعده هفتم: بر منطق تکیه نکنید

آنچه که مردم را به خرید وا می دارد، چیست؟ منطق است یا احساس؟

طبق تحقیقات دانشکده بازرگانی هاروارد، ۸۴% تصمیمات خرید مبتنی بر احساس صورت می پذیرد نه منطق.

فروشندگان حرفه ای، نیاز مشتری را کشف می کنند اما برای فروش صرفا بر آن نیاز تاکید نمی کنند بلکه آن نیاز را به تمایل به خرید تبدیل می کنند. سلامتی،‌امنیت، وجهه اجتماعی، ترس از صدمه، غرور مالکیت، خودخواهی، بلندپروازی، موقعیت اجتماعی و حرص و ولع عمده احساسات مربوط به خریدند.

حتما بخوانید  ۱۳ قاعده فروش حرفه ای- قسمت اول

قاعده هشتم: در استفاده از اطلاعات مربوط به محصول، ‌گزینشی عمل کنید

داشتن اطلاعات کافی ابتدائا برای فروشنده مفید است نه خریدار. فروشنده ای که اطلاعات خوبی در مورد محصول دارد لزوما بهترین فروشنده نیست. داشتن اطلاعات کافی البته برای یک فروشنده حرفه ای ضروری است اما مهم تر از آن داشتن اعتماد به نفس و اعتبار است. اطلاعاتی که مورد نیاز مشتری است را ارائه دهید. بعنوان مثال برای تبلیغ برای گرفتن وام مسکن توسط مشتریان، نتیجه ی گرفتن وام را برای آنان ملموس نمائید تا آنها متمایل به خرید شوند.

قاعده نهم: نقاط منحصر بفرد فروش خود را مشخص کنید

این قاعده به شما کمک می کند تا در اغلب شرایط رقابتی، موفق باشید. هر محصولی یا سرویسی در برگیرنده یک سری شرایط منحصر بفرد است و شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای بایستی برای شناسایی آن نقاط با شرایط بخصوص، زمان کافی اختصاص بدهید. شناسایی آن نقاط و نحوه استفاده از آنها قطعا در فروش موفق به شما کمک خواهد کرد.

حتما بخوانید  ۹ گام برای تقویت عضلات فروش

البته در نظر داشته باشید که آن نقاط منحصربفرد کالا، مورد علاقه مشتری است یا خیر، چگونه می توانید از آنها برای برنده شدن در رقابت استفاده کنید؟ پرسش سوالات هدفدار شما را به علاقه مشتری راهنمایی می کند.

قاعده دهم: گرفتار « بیماری قیمت»، نشوید

گرفتار شدن به بیماری قیمت، حدود ۸۰% از کاسبان را دربرمیگیرد. این افراد فکر می کنند که برای موفقیت در فروش یا ارائه سرویس، باید ارزانترین قیمت را پیشنهاد دهند.

اکنون به این آمار توجه کنید: ۱۵ تا ۲۰ درصد افراد صرفا ارزانترین کالا یا سرویس را خریداری می کنند صرفنظر ازاین که برایشان موثر باشد یا نه و صرف نظر از این که واقعا به آن محصول، نیاز دارند یا خیر. اگر دیدند که کالایی ارزان است آن را می خرند.

۵% افراد نیز صرفا گرانترین محصول را می خرند. آنها توجهی به قیمت ندارند.

۷۵% هیچ علاقه ای به کالای ارزان قیمت ندارند و معتقدند که در مقابل کالا یا سرویس خوب، باید پول خوب هم پرداخت.

اگر قرار بود مشتریان صرفا براساس ارزانی کالا آن را می خریدند در این صورت نیازی به فروشنده نبود.

کاسبان حرفه ای کالای خوب را به قیمت خوب می فروشند و صرفا به ارزان بودن کالا توجه ندارند. اگر کالایتان کمی گران است اصلا نهراسید و یا احساس خجالت نکنید. بلکه مثبت اندیش باشید و ترس را از خود دور کنید. هرگز به خاطر قیمت از مشتری عذرخواهی نکنید. ضمنا هر قدر فروشنده، قیمت کالا را مشخص تر ساخته و برآن تاکید کند به همان اندازه فروش بیشتر، خواهد داشت.

قاعده یازدهم: قیمت را ناگهانی اعلام نکنید!

در ارائه قیمت باید دقت لازم را داشته باشید. موارد عدیده ای بوده که مشتری را با ارائه بی مقدمه قیمت از دست داده ایم. خصوصا در جاهایی که قیمت اولیه کالا یا خدمات مشخص نیست. برای این کار شما بهتر است سوالاتی مانند موارد زیر از مشتری بپرسید:

  • می توانم بپرسم که چقدر بودجه دارید؟
  • مبلغی که برای این کار درنظر گرفته اید چقدر است؟
  • بطور کلی قصد دارید که چقدر برای این کار هزینه کنید؟
  • برای اینکه کمکی به شما کرده باشم مبلغ این کار می تواند بین ۳۰۰ تا ۸۰۰ پوند باشد آیا این مبلغ برایتان قابل قبول است؟
  • فکر می کنم کل مبلغ در حدود ۸۰ هزار پوند می شود آیا برایتان قابل قبول است؟
  • الان نمی توانم دقیقا برآورد هزینه کنم اما فکر می کنم حدودا ۶ هزار پوند هزینه داشته باشد، آیا برایتان مقدور است؟

قاعده دوازدهم: فقط حرف نزنید، نشان نیز بدهید

گفته می شود که مردم بیشتر از طریق دیدن، خرید می کنند تا شنیدن. سعی کنید اطلاعات مفیدی از محصول را به تصویر بکشید و نمایش دهید. البته در هر تصویر اطلاعات بیش از اندازه نگذارید. به حرکت دست های خود توجه بیشتری کنید چون ارزش محصول را تحت تاثیر قرار می دهد. چه بروشور باشد یا خود محصول، موقع تبلیغ یا فروش طوری وانمود کنید که گویی یک کالای عتیقه را به فروش می رسانید.

حتما بخوانید  مهمترین شغل شما چیست؟

قاعده سیزدهم: از رقابت نهراسید

حدود ۸۰درصد کاسبان از رقابت بر سر قیمت وحشت دارند در حالی که اگر شما به مشتری تان بعنوان یک فروشنده اهمیت ندهید او نیز به شما بهایی نمی دهد. به همین ترتیب اگر نگران رقابت کردن باشید، مشتری شما نیز نگران خواهد شد و در نتیجه اعتمادش را از دست خواهد داد.

خلاصه:

فروش یک کار حرفه ای است و باید قواعد فروش حرفه ای را بیاموزید. این قواعد ممکن است در گذر زمان تغییر کنند بنابراین هر از چند گاهی باید اطلاعات نحوه فروش خود را بروز کنید.

منبع و مأخذ: کتاب هنر فروش موفق اثر ریچارد دنی

تلخیص: بخش تحقیقات خبرنامه ای تی مارکت

قواعد فروش حرفه ای

قواعد فروش حرفه ای

image_pdfimage_print